Behovsanalyse: Hvilke behov finnes og avdekkes hos kunden?
Formålet med behovsanalyse (BA) er å avdekke og påvise kundens behov gjennom toveis dialog, å få frem kundens krav og ønsker (beslutningsunderlag) og å avgjøre hvor kunden er i sin kjøps- og beslutningsprosess, samtidig som kundens tillit og forståelse bygges opp.
Dette gjøres ved å stille åpne spørsmål, å lytte aktivt og å ta notater. Et godt profesjonelt gjennomført BA skaper empati mellom kunde og selger (evnen til å sette seg inn i andre menneskers situasjon).
