Kommunikasjonsforståelse er en forutsetning for enhver dialog mellom mennesker generelt, og mellom kunder og selger spesielt. Idag hvor man understreker betydningen av å bygge relasjoner og å identifisere seg med kunden i alle former for kundebehandling og personlig salg, kan man ikke ta til seg nok ‘teoretiske kunnskaper’ om dette emnet.
Når man vet hvor lite som skal til for å snakke forbi hverandre eller komme i prestisjediskusjoner, både profesjonelt og sosialt, er det forbausende fremdeles å bli møtt med uttalelser som:
‘dette er unødvendig teori som passer i markedsføring…’. ‘jeg har aldri benyttet…’. ‘mine produkter er så spesielle…’. mine kunder gjennomskuer meg med en gang…’.
Profesjonelt salg har i de siste årene utviklet seg vesentlig fra ‘gårsdagens’ salgsmetode, der det å få ordren var det viktigste for alle selgere. Idag er det få bransjer som ikke har et mer nyansert syn på hva som kjennetegner en dyktig selger, nemlig evnen til å skape kundelojalitet, til å tilby kunden tilpassede løsninger og til å bygge ordren og oppnåelse av det årlige salgsbudsjettet.
