Besøksfrekvens – Hvor mange besøk pr ABC-kategori?

Tilbakevendende og hyppige spørsmål er:
‘Hvor ofte kan/skal vi besøke kunden?’ og ‘Hvor mange besøk bør man ha hver dag?’
Her opererer man med like mange svar som synspunkter som det finnes selgere og salgsjefer, fra det rene Asbjørnsen og Moe; som ti salgsbesøk per dag, til ingen normtall i det hele tatt!
Svaret er: ‘Selger bør tilbringe 40-60 % av sin tid ansikt til ansikt (møte/telefon dialog) med kunder hver dag’.
da gir antallet besøk (telefonsamtaler) per dag seg selv, avhengig av tidsbruk per møte. resten av dagen bør gå med til DM/TM, administrasjon, oppfølging av leveringer, forberedelser, trening, opplæring og planlegging. La meg vise beregninger av normtall i forhold til det gjennomgåtte eksemplet; Distrikt består av:
20 A-kunder, 50 B-kunder og 200 C-kunder.
dersom man velger å besøke (normtall) kundene etter følgende mønster:
A-kunder: 10 besøk per år, B-kunder: 4 besøk per år, C-kunder: 2 besøk per år.
Med 200+ salgsdager i året trenger selger 3 til 4 personlige besøk per dag. ut fra min erfaring tar besøk til eksisterende kunder fra 15 til 60 minutter, med 4 besøk tilsvarer det 1-4 timer eksklusive reisetid per dag.
Normalt utføres følgende kontaktskapende møter/besøk (bransjeuavhengig) overfor eksisterende kundr:
Service/oppfølging, info om nye produkter, potensielle merkjøps/gjenkjøpsemner, resultat-/partnersalg, nysalgsmøter/tilbud, seminarsalg, referansebesøk, oppfølging DM/TM aktiviteter.

Mer info om dette emnet kommer…

~ av Pål C. Hornburg den 15/04/2009.