Planleggingsmetoder – salg!

Uten salgsresultater er selgere, som idrettsutøvere som ikke vinner, i en håpløs situasjon. Når den enkelte ikke når sine salgsmål, hører man likevel stadig unnskyldninger som:
‘Budsjettet var satt for høyt…jeg har for dårlig distrikt…jeg har lenge visst at budsjettet var urealistisk…de andre selgerne har bedre distrikt enn meg…vi har feil produkter…vi er for dyre…’Dette er gjerne unnskyldninger som avspeiler at selgerne ikke føler engasjement for og eierskap til budsjetter og mål, men også mangel på gjennomføringsevne eller tiltro til bedriftens salgs -og markedsplaner. Mulig det er å ta i men i realiteten så er det ofte slik.
For å fjerne de underliggende holdningene og spenningene mellom ledlesen og selgerne som er utgangspunktet for slike uttalelser og unnskyldninger, bør selgerne gis større ansvar for målformuleringer og involveres i planlegging.
‘Plan your work, work your plan’. er et visdomsord som aldri kan sies ofte nok i følge en tidligere sjef av meg. Han har helt rett.
For de fleste selgeres vedkommende er kravene til planlegging, styring og kontroll følgende:
Tidsplanlegging, aktivitetsplanlegging, budsjett/årsplanlegging, prosjekter, storkunder/nøkkelkunder, definere målsetting.
Når det gjelder styring; Gjennomføre planer, ressursutnyttelse, justere planer, gjøre de rette tingene – til rett tid! Trening, tapt/vunnet-analyser.
Kontroll; Prosjekter/rapporter, prognoser, oppnå nødvendige resultater, mål – busjetter – aktiviteter.

Vi skiller mellom den årlige planleggingen og den løpende planleggingen som er daglig, ukentlig og månedlig, og hvor selger gjennom å beherske disse arbedisoppgavene settes i stand til å rapportere mot plan og hva som skal skje og skjer, i motsetning til den tradisjonelle og mer avlegse rapporteringen mot gårsdagen. det som har skjedd og som ingen kan gjøre noe med…

~ av Pål C. Hornburg den 15/04/2009.