Hvorfor virker ikke alltid salgsutviklingsprogrammer?
Løpende endringer i markedsbetingelsene i form av mer kravfulle kunder, sterkere konkurranse, samfunnsutvikling og en rivende teknologisk utvikling gjør kontinuerlig kompetanseheving nødvendig for å opprettholde salgsorg. konkurransedyktighet.
Majoriteten av leverandører investerer betydelige beløp i opplæring og trening av sine selgere, men det er de færreste som oppnår en tilstrekkelig forbedring av adferd og konkurransedyktighet. Mår man vet hvor hurtig markedsforholdene endrer seg og hvor kritisk kompetanseheving er, kan man stille spørsmål om hvorfor.
Er det manglende definisjoner og mål på kompetansedyktighet og medarbeideres utvikling?
Manglende metoder for samordnet utvikling (lære-trene-praktisere-beherske)?
Lederes manglende evne til å trene og utvikle sine selgere etter kurs?
Manglende muligheter for den enklete selger til å ta ansvar for egen læring?
Ingen helhetlig samhandling?
De økonomiske konsekvensene av ikke å lykkes med sine salgsutviklingsprogrammer kan uttrykkes som salgstap i form av:
- 1 % årlig reduksjon av kundelojalitet
- 1 % årlig reduksjon av kjøpslojalitet (kundens totale kjøp)
- 1 % manglende lønnsomhet (DB/dekningsbidrag)
- 1 % tapte salg på grunn av manglende selgerdyktighet
- Gjennomtrekk av selgere, stadig nyansettelser med tilsvarende opplæringskostnader
Selv hos mindre og mellomstore bedrifter er verdien av (tapet) 1 % eller mer på et eller flere av disse områdene betydningsfulle.
He he, så spennende tema! Kan jeg kommentere?
- Hva med organisasjonens evne til å skape lojalitet til firma/produkt hos sine selgere? Det tenker jeg er viktig!
Noen mennesker tror jobben er til for dem, og ikke omvendt, og da kan det oppstå lojalitetskonflikter.
De aller fleste er seg selv nærmest, og når de da møter motgang, finner de forklaringer som rettferdiggjør deres manglende innsats!
En medarbeider som har et eierforhold til organisasjonen/produktet gir service og selger!
Tone said this on 24/10/2009 kl. 21:45